Bancos apostam em consultoria para concorrer com plataformas

Por Vinícius Pinheiro – Valor Econômico

Em vez de ir ao shopping financeiro, que tal receber uma oferta personalizada de investimento, com a possibilidade de aplicar em produtos de mercado de capitais ou mesmo em outras gestoras? É com esse discurso que os grandes bancos têm se posicionado para conter o avanço das corretoras e plataformas independentes sobre seus clientes.

A concorrência crescente pelo dinheiro dos investidores, em particular os de alta renda, levou a uma série de mudanças na estratégia das instituições financeiras. O Itaú Unibanco colocou um pé em cada lado nessa disputa ao fechar em maio a compra de uma participação na XP Investimentos, por R$ 6,3 bilhões. Mas também reforçou a própria defesa ao começar a oferecer produtos de terceiros para seus clientes de alta renda, do segmento Personnalité.

Nas demais instituições, a estratégia ainda não passou por aquisições, mas a movimentação tem sido intensa e ocorre também da porta para dentro. Com mais de R$ 800 bilhões em recursos de terceiros sob administração, diretamente ou via fundos, o Banco do Brasil decidiu recentemente reunir todos os produtos de investimento e captação sob uma única estrutura e comando – batizada de unidade de captação e investimentos (UCI).

O objetivo é claro: melhorar a oferta aos clientes, antes dispersa em várias áreas dentro do banco. “O banco identificou a necessidade de se reposicionar frente aos desafios crescentes dessa indústria”, afirma Marcelo Labuto, vice-presidente de negócios de varejo do BB.

O primeiro resultado da iniciativa foi a criação de um fundo voltado a clientes de alta renda do banco que aplica em carteiras de outras gestoras. Trata-se do primeiro passo rumo à chamada plataforma aberta de investimentos, hoje disponível apenas para os clientes mais endinheirados, do segmento private. A iniciativa, contudo, ainda é tímida: o fundo está disponível apenas para investidores qualificados, com R$ 1 milhão em aplicações financeiras.

O banco estuda ampliar a oferta para os demais clientes de alta renda, mas o objetivo é ir além da mera abertura da plataforma. “Queremos sair da planilha com uma lista de produtos e levar uma oferta mais aderente à expectativa de cada cliente”, diz Labuto.

A disputa pelos recursos dos clientes tende a se intensificar com a queda da taxa básica de juros (Selic), que estimula a busca por alternativas mais rentáveis de investimento além das tradicionais. O segmento está em ebulição. Além da compra de participação na XP pelo Itaú, os negócios recentes incluem o aporte do fundo americano Advent na Easynvest e a compra do controle da Guide Investimentos, que pertencia ao Banco Indusval, pela chinesa Fosun. A concorrência também se acirrou com a entrada de instituições como o BTG Pactual nesse mercado.

Com uma ampla variedade de produtos, incluindo fundos estrelados de gestoras independentes, as corretoras e plataformas também procuram fisgar os clientes dos bancos com taxas mais baixas do que as cobradas pelas instituições financeiras. O aumento da concorrência já obrigou os bancos a reduzir as taxas cobradas em produtos como o Tesouro Direto.

A Selic no patamar de um dígito também coloca pressão sobre os fundos de investimento mais caros oferecidos pelas instituições. Mas a estratégia, pelo menos até o momento, tem sido não entrar em uma “guerra de preços”. “Não vamos competir pelos clientes que só querem taxa”, afirma o executivo de uma grande instituição.

A avaliação dos bancos é que a maioria dos investidores prefere receber orientações sobre como aplicar o dinheiro do que se servir de forma autônoma em um dos “shoppings de investimento”. Por isso uma das apostas das instituições é no serviço de consultoria de portfólio. “O foco deixou de ser o produto bancário e passou para a gestão do patrimônio do cliente”, afirma Cassiano Scarpelli, diretor executivo do Bradesco responsável pela área de investimentos.

O banco passou a oferecer para seus clientes de alta renda (segmento Prime) serviços como uma carteira recomendada de aplicações, de acordo com o perfil de risco e momento de vida de cada um, segundo Scarpelli. A mudança na oferta de produtos de investimento no banco começou ainda no fim de 2014, e ganhou força após a aquisição do HSBC Brasil.

A estratégia do Bradesco incluiu ainda uma recente mudança na segmentação dos clientes do segmento Prime, com a criação de uma nova faixa, para correntistas com patrimônio entre R$ 1 milhão e R$ 5 milhões. Além da consultoria de portfólio, esse público terá acesso a produtos de outras instituições, antes disponíveis apenas a clientes private, que possuem mais de R$ 5 milhões.

Embora admitam que a tendência de abertura da plataforma de investimentos veio para ficar, os executivos dizem que os bancos têm condições de oferecer produtos competitivos dentro de casa. “Nas principais categorias de fundos onde nós atuamos, temos produtos que estão sempre no primeiro ou no máximo segundo quartil de rentabilidade”, afirma Gilberto Abreu, diretor executivo de investimentos do Santander.

O processo de queda dos juros, e não apenas a concorrência com as plataformas independentes, estimula a demanda por aplicações diferenciadas, segundo Abreu. A Selic alta reunia uma rara combinação de rentabilidade alta, liquidez diária e risco baixo. “Agora o investidor terá que escolher o que vai abrir mão”, diz.

Nesse processo, vai ser a qualidade, e não a quantidade de opções, que fará a diferença, de acordo com o diretor do Santander. “Nós oferecemos hoje mais de 400 fundos no banco. Se fossem 10 mil, o banco talvez estivesse atrapalhando o cliente em vez de ajudá-lo”, diz.

A estratégia do Santander tem se concentrado em ampliar a divulgação do trabalho de assessoria financeira para os clientes, com produtos do banco e da corretora, como ações, segundo Abreu. O banco não tem nenhuma “posição dogmática” quanto a oferecer fundos de terceiros na prateleira do banco para uma base mais ampla de clientes no futuro, desde que ocorra dentro de um portfólio mais amplo. “Nossa visão é que esse tipo produto não deve ancorar a posição do cliente, por ter volatilidade e taxas mais elevadas”, diz.